vol.48～Withコロナ型営業～

本多通信工業の佐谷です。

春から緊急的に導入してきた在宅勤務を、対象者とそれぞれの回数、
通勤交通費との関係、光熱費相当の在宅勤務手当などを含め、
9月から制度化をしました。
担当者の仕事っぷりが見えないことについては、“信じて任せる”を基本としました。
どうやら、最も難しいのは管理職による人材育成ではないでしょうか？
“俺の背中を見ろ”的な管理職では部下が育たないケースが多くなり、
部下のレベルや個性に合わせた1to1な人材育成が不可欠です。
担当者の仕事内容が見えず、その評価が難しいという点がデメリットとして
よく聞かれますが、管理職の人材育成・組織活性力の強化やその能力・成果の評価の方が
より大切なのではないでしょうか？

さて、事務職や設計などは動けなくとも仕事はたんまりあるのですが、
営業は動けないと仕事にならない部分が多いです。
実際、メールやテレビ会議で打合せなどをしていますが、
新規顧客開発や新規案件の発掘などは、これらのツールでは難しいです。
春以来、営業車は駐車場の肥しになっている状態で、
リース料・保険料なども含めて勿体なあ・・と感じています。

このような状態も多少緩和されるでしょうが、
従来ほどの頻度で対面型営業をする時代ではなくなったと考える方が適切です。
然らばどうするか。
例えば、一般的にメーカよりも幅広い顧客基盤をお持ちの商社さん(所謂、代理店さん)を
経由した、新規顧客開発や新規案件開発に注力することも有効です。

また、HP(ホームページ)や展示会のあり方も変わりそうです。
当社製品を載せたHPも必要ですが、マーケットプレイスのように
複数メーカの製品を掲載する商社さんのHPに掲載する方が
ワンストップで好まれるようになると感じます。
展示会も従来のようにコンパニオンがプレゼンをし、
営業マンなどが展示物の前に並ぶ形態はイエスタデーとなり、
たとえば数台のモニターを設置して、来場者のご質問などに合わせ、
担当技術者がオンライン・ライブで応答する形式が新しいやり方のような気がします。
常設のコールセンターでも、すぐに技術者や営業マンに繋げるようにし、
素早くビジネス化すれば、訪問者と当方にメリットがあります。

逆から見れば、HPや展示会で自社を露出するばかりではなく、
HPを訪問する、展示会を視察する価値も大きくなってゆくと感じます。
“キーパーソンに接触しやすい”利点を活かして、Withコロナ型の営業を展開し、
業績回復の一助としたく存じます。

写真:9/16 近畿電子部品卸商組合(KEP)の例会で“コロナで変わる商い”をオンライン講演しました。

岡本理事長、江見広報委員長と・・・・